Propojení hypotečního a realitního byznysu

Realitní trh se dynamicky mění, tradiční realitky si začínají uvědomovat sílící konkurenci, zejména v oblasti finančně-poradenských společností. Broker Consulting patří k těm, kteří nabízejí realitní služby a úspěšně je propojují s finančními službami. Projekt měl od jeho vzniku ve společnosti na starost Jan Lener.

Realitní trh se pomalu začíná měnit, tradiční realitky si začínají uvědomovat sílící konkurenci, zejména v oblasti finančně-poradenských společností. I Broker Consulting patří k těm, kteří nabízejí realitní služby. Kdy jste na trh vstoupili?

Na trh jsme vstoupili 2013, což byla vhodná doba ke vstupu do realit. Krize, která v realitách řádila v letech 2008 až 2010, pomohla protřídit trh. Řada makléřů a realitních kanceláří tehdy skončila. V roce 2013 už trh zase vzkvétal a my jsme mohli dát našim spolupracovníkům a franšízantům na OK POINTech možnost rozšířit služby pro klienty o reality. Někteří z nich mají z realit i více než dvacet procent obratu. Hrozně jim to pomohlo.

Byl to jediný důvod?  

Důvody byly ještě další dva - zkvalitnění služeb pro klienty a z byznysového hlediska diverzifikace. Tušíte, proč i zavedené kanceláře v době krize skončily? Doplatily na to, že se zaměřily jen na jednu službu, na jeden trh. Najednou se přestalo dařit, bylo to likvidační. Stejně mohou ale jednoho dne dopadnout zprostředkovatelé hypoték nebo jednodruhového pojištění. Naši spolupracovníci mají nejvyšší svobodu na trhu. Mohou se uplatnit na více trzích, a to jim dává jistotu.

A co reality znamenají pro vaše klienty? Není jim divné, že jste tak rozkročení?

Zatím si nikdo nestěžoval (smích). Když jsme s klientem řešili financování nemovitosti, tak nezřídka do procesu vstupovala třetí strana v podobě realitního makléře. Občas se stávalo, že těžkopádné kooperaci se transakce zkomplikovala. A tehdy se v Broker Consulting zrodila myšlenka sjednotit celý proces pod jednu střechu, mít nad ním daleko větší kontrolu a řešit s klientem celý proces od A do Z.

Vraťme se ale k tomu, jak Broker Consulting realitní služby „provozuje“. Váš model totiž nekopíruje nic, co je dosud na trhu…

V roce 2013 jsme testovali různé formy fungování. Chtěli jsme si vybrat model, kterým budeme fungovat. Byl to zajímavý čas, kdy jsem se zase setkával s klienty a na vlastní kůži poznával. A výsledek? Jednoznačně jsme se rozhodli pro co největší svobodu výběru – tedy dát našim lidem důvěru, aby mohli vstoupit i na realitní trh. Na trhu se setkáváme s tím, že konzultanti si musí zvolit buď reality, nebo finance, nemůžou se věnovat oběma oblastem zároveň. Říkám si, proč? Nemají důvěru, že to zvládnou? Nebo není energie budovat zázemí? U nás se mohou rozhodnout. Mohou dělat jen reality, jen finance, ale mohou dělat oboje.

Svoboda je dobrá věc, ale jak zajišťujete kvalitu služeb pro klienty?

My nabízíme svobodu ve volbě, ale ne svobodu v postupu realizace obchodu. Máme jasný systém, jak realitní služby poskytovat. Systém kontrolujeme a zároveň dáváme spolupracovníkům obrovskou podporu v zázemí – realitní a právní oddělení řeší řadu úkonů za spolupracovníky. No a samozřejmě máme na to vzdělávací systém včetně videí, e-learningů atd…

Je lehčí naučit finančníka realitám nebo naopak?

Naučit finanční konzultanty realitním službám je poměrně snadné. Vážně. Naučit makléře financím bývá náročnější a často se věnují financím jen jako tipaři. Je docela zajímavé, že k nám přešlo poměrně dost vysoce výkonných makléřů s motivací rozšíření klientského servisu a zvýšení příjmu. Mnozí z nich teď mají dvojnásobný příjem, ačkoliv jsou v rámci financí jen těmi tipaři.

Co je tedy největší výhodu Broker Consulting oproti ostatním realitním kancelářím?

Za pět let se Broker Consulting podařilo vybudovat velice silnou pozici na trhu a konkurovat zavedeným realitním kancelářím, které na trhu působí 15 i 20 let. Dneska jsme mezi TOP 15 hráči. A je potřeba si říci, že jsme zatím na začátku, prostor pro další růst je tu opravdu veliký. Jenom v roce 2017 jsme v realitách vyrostli na dvojnásobek. Máme na centrále docela honičku to „škálovat“, ale daří se nám to.

 Naší přednostní oproti klasickým realitním kancelářím je to, že jsme přímo u klientů, kteří chtějí nemovitosti prodávat. Pracujeme s nimi dlouhodobě, známe jejich potřeby z dlouholetého hlediska, takže nemovitost dokážeme nabrat jako první. A to vnímám jako obrovskou konkurenční výhodu. A druhou výhodou je šíře služeb, celkový poskytnutý servis. To nás hodně odlišuje.

Jsme etablovaná a silná společnost. Díky mnoha kontrolním mechanismům mají klienti vysokou jistotu, že realitní transakce proběhne bez problémů. To u lokální realitky o dvou, třech lidech být nemusí. Například každou smlouvu u nás, každý zásah do smlouvy vidí právník.

Jak tedy prodej nemovitosti s Broker Consulting probíhá, mohl byste ho popsat od A do Zet?

Na začátku se klient se potká s naším konzultantem a projeví zájem o prodej nemovitosti. Pokud se konzultant věnuje i realitám, tak rovnou začne řešit celou transakci – zjistí si informace o nemovitosti, zajistí profesionální focení a homestanding, nabídne ji do interního systému, kde se párují nabídky a poptávky. Zároveň se nabídka promuje na předních realitních serverech a také na našich sociálních médiích. Pak následují jednotlivé prohlídky. A tohle je další velice stěžejní část celého obchodu, protože v našem případě jsou důležití i zájemci. Kupec je vždy jen jeden, ale zájemců může být celá řada, a pokud konzultant nepromarní příležitost, tak se z nich stávají noví klienti. A to je obrovská výhoda našeho modelu.

V momentě, kdy se najde kupec, tak konzultant využívá zázemí Broker Consulting. Jedná s právním a realitním oddělením, aby celá transakce proběhla dle všech náležitostí. Naše podpora šetří konzultantovi čas, může se pak komplexněji věnovat klientovi z hlediska finančního plánování, obchodu a jednání s lidmi. Z velké většiny řeší navazující finanční služby – spotřebitelský úvěr na bydlení, pojištění nemovitosti a domácnosti a celkově finanční plánování. To je právě ta synergie našeho modelu, který sedí oběma stranám, našim spolupracovníkům a franšízantům, a na druhé straně i klientům. 

Co developerské projekty, spolupracujete s nimi, nebo je jako většina trhu odmítáte?

S pár desítkami developerů spolupracujeme. Dostávají veškerý servis spojený s prodejem, respektive koupí a financováním nemovitosti včetně právních a marketingových služeb a mohou se soustředit na to, v čem zase jsou zase oni odborníci – na stavbu a projektování.

Neobáváte se, že žně pro realitní obchody skončily? V loňském roce se naplno projevil nedostatek volných nemovitostí, letos se začínají dramaticky zvyšovat úrokové sazby, zpřísňují se podmínky pro žadatele.

Realitní trh střídá tři fáze. Fázi kdy se snadno nabírají nemovitosti, fázi, kdy se snadno prodávají a mezifázi, kdy nejde ani jedno a kdy řada makléřů přechází za lepšími modely, lepšími podmínkami. Nám dělá radost každá z těchto fází.

Jak se vlastně daří vašim franšízám OK POINT?

S OK POINTy rychle expandujeme, čeká nás otevření třicátého OK POINTu a řadu dalších stavíme. Mě osobně nejvíce těší příliv a úspěch externích franšízantů. Jsou to lidé často bez větších zkušeností s financemi či realitami a po pár měsících provozu se dostávají do černých čísel. Často jsou to například bývalí manažeři z korporací nebo měli jiné franšízy.

OK POINTy jsou budoucnost. Není to žádný pokus o finanční poradenství na x-tý způsob. OK POINTy znamenají prostě finance (včetně zprostředkování bankovních služeb) a reality v jednom. Jsou na nejfrekventovanějších místech, v báječných interiérech a se zaměstnanci. To je prostě úplně nový level podnikání v našem oboru.

Finanční poradci si v Čechách zvykli, že za dva dny práce mohou vydělávat více než doktoři, kteří zachraňují životy. Tahle doba naštěstí končí. Stále jde vydělávat extrémně vysoké peníze, ale pouze výměnou za přidanou hodnotu pro klienty a v dokonale fungujícím systému. A to je právě pobočka OK POINT, kam každý měsíc přijdou sami o sobě stovky až tisíce klientů, například díky vkladomatu. Stabilní obrat nad půl milionu, ale i pravidelné obraty nad jeden milion korun měsíčně jsou výsledky, kterých naše OK POINTy dosahují.