Heslo doby: Pomáhat a chránit

Situace, plány i expanze. Jak se projevuje globální krize a jak se žije konzultantům Broker Consulting? Jak to všechno vidí zakladatel a lídr firmy Petr Hrubý? Jaký je recept na trvalý dynamický růst poradenské společnosti?

Zatím se nezdá, že by krize nějak negativně ovlivňovala práci poradenských firem, které dokonce signalizují rekordní výkony ke konci roku, nebo se mýlím? Změnila krize pro vás něco?

Máte pravdu, objemy obchodů poradenských firem v loňském roce rostly a rostou i nyní. Ale krize změnila mnoho, neboť postupně zasahuje naše klienty. Význam správného hospodaření s finančními prostředky nesmírně vzrostl, chyby mohou přinášet více starostí a bolesti než v dobách dobrých, a naopak dobrá rozhodnutí pomáhají zvyšovat jistotu v nejistých dobách. Proto roste význam kvalifikace našich konzultantů, jejichž role se ještě více posunula ke smyslu hesla „pomáhat a chránit“, které občas vídáme kolem sebe v jiných souvislostech a které jsme přijali za své.

Jak toto heslo chápete?

Pomáhat znamená pomoci klientovi dobře ohodnotit jeho situaci, zmapovat jeho potřeby i možné cesty k jejich naplnění. Dále to zahrnuje správně analyzovat příjmy i výdaje a optimalizovat jejich strukturu, pomoci mu sestavit si dlouhodobý finanční plán směřující k reálnému dosažení jeho cílů a pomáháme mu také najít vhodné finanční produkty pro investování volných prostředků. Chránit pak znamená ochránit klienta od špatných úvěrů a dluhů, případně pomoci mu již existující špatné dluhy restrukturalizovat. Dále pojištěním ochránit možná majetková, zdravotní a životní rizika klientů i jejich rodin s minimálními náklady na takové pojištění.

Naplnění těchto cílů není snadné. Jak zajistíte, abyste jich dosáhli?

Jsme na to dobře připraveni jak výchovou našich konzultantů, tak nástroji, které jsme postupně vyvinuli. Mezi těmito nástroji hraje prim zejména náš OK Finanční plán, což je výchozí software pro práci našich konzultantů. Jeho nová verze, která je nejen komplexnější a přesnější, ale i snáze „ovladatelná“ a pro klienta výrazně srozumitelnější, bude v nejbližší době uvedena do ostrého provozu. Bude také posílen hardware, aby bylo možno zpracovávat tisíc plánů současně v jeden okamžik. Opravdu v tuto dobu zjišťujeme, že vzrostla poptávka po jistotách. Lidé stojí o celkové komplexní řešení mnohem víc než v minulosti. Lidé nechtějí produkty, chtějí řešení jak nepřijít o peníze. Lidé se rodinným rozpočtem začali daleko víc zabývat - dříve jim byl nějaký „plán“ ukradený, nyní začínají plánovat i spontánně. A právě to je oblast, kde jim můžeme významně pomoci.

To je jistě významné, ale zpět k růstu. Co říkají vaše konkrétní čísla?

Z hlediska celkových objemů jsme dosáhli historického rekordu. Navíc začínáme započítávat i výkony nejen na Slovensku, ale i v Maďarsku a Rumunsku, kde jsme v minulém roce zahájili činnost. Abych to řekl obecně: v podobě OK finančního plánu máme přidanou hodnotu, která je ideálně připravená k vývozu, zejména na růstové trhy. Je však zřejmé, že Česká republika zůstává naším klíčovým trhem. Máme tady velké závazky a zodpovědnost ke klientům i konzultantům.

Ale plán jste měli nastavený na přímo bohatýrský růst - ten jste asi nemohli splnit…

Opravdu jsme ho nesplnili. Nastavili jsme si laťku na 50% růst. To bylo přece jen příliš. Situace na trzích se promítla zejména do investic a hypoték. Podle předběžných výsledků jsme v roce 2008 dosáhli růstu obratu o 38 %, když započítám i trhy mimo Českou republiku. V samotné ČR se jedná meziročně o růst o 27 %. Ale rád bych upozornil, že počítáme v netto, tedy v čistém obratu. Nezapočítáváme všechny možné potenciální (neproplacené) obchody, nepomáháme si dohodnými položkami. Našich vykázaných více než 450 milionů korun je skutečných a čistých. Jsou to peníze, které opravdu přišly na naše účty.

Možná bude pro mnohé překvapivý rozsah vaší zahraniční expanze. Slovensko již funguje, takže jste se rozhodli postoupit dál?

To překvapí jen ty, kdo nás neznají. Na Slovensku jsme se poučili zejména v tom, jakým způsobem řídit a koordinovat podnikání v jiné zemi. Tam se nám už skutečně daří - produkce nám vzrostla o stovky procent. Naše know-how se spojilo dohromady se schopností a charakterem výjimečných lidí. Jako vždy bylo nesmírně důležité najít „ty správné lidi“. Nestačí mít jen dobrý systém. Právě lidé jsou klíčem k úspěchu. To se nám, zdá se, podařilo i v Maďarsku a v Rumunsku. První desítky spolupracovníků se tam již zapracovávají - 60 lidí již prošlo školením a další se postupně školí. Třeba právě Rumunsko se u nás dost podceňuje, ale je to země, kde velmi uznávají vzdělání a kvalifikaci. Dosud tam na trhu fungovali spíše jen úvěroví zprostředkovatelé. Finanční poradenství v komplexním smyslu se teprve rodí, takže jsem přesvědčen, že přicházíme v pravý čas - situace se tam nyní velmi rychle mění (z úvěrového trhu se stává trh spořící). Rumunsko je velká země, takže jsme pro centrálu zvolili krásné město Sibiu, které leží skoro „uprostřed“.

Posílili jste značně analytické zázemí, co vše má za úkol? Všeobecný background anebo vytváří i určitá modelová řešení?

Modelová řešení také, ale jejich hlavní práce je pomáhat poradcům a „hlídat“ dodržování metodiky finančního plánování, které pak generuje individuální profilová řešení. Dodržování metodiky je důležité proto, aby řešení, které ze softwaru „vypadne“, bylo pro daný případ skutečně to optimální. Naši analytici, zejména Jan Šimek a Martin Novotný, se navíc podílejí na našich aktivitách v médiích, pro která jsme se stali zdrojem užitečných informací. Oba se také aktivně podílejí na vzdělávání, zejména na přípravě specialistů. Model, který se nám osvědčil u hypotečních specialistů, teď rozšiřujeme i do dalších oblastí.

Zdá se, že v tomto jdete zcela vlastní cestou. Mluvil jste ale o softwaru, to asi vyžaduje silné zázemí v oblasti IT?

Určitě. V oblasti IT u nás interně pracuje na různých projektech již 10 lidí. Jsme v podstatě taková malá IT firma. Díky tomu se analytici soustřeďují na metodiku, údržbu a věcné upgrady finančního plánu, nemusí ztrácet čas náročným programováním. I z toho důvodu naše řešení patří k nejkvalitnějším na trhu, což vyplývá i ze závěrů průzkumu časopisu Osobní finance. Ten vyhodnotil řešení předkládané konzultanty Broker Consulting jako nejlepší mezi všemi velkými poradenskými firmami. Mnozí lidé si také až dnes uvědomují, jak měli nastavená portfolia z „býčích“ let, a začínají se zamýšlet nad tím, jak by je měli přenastavit. O tom si chtějí promluvit, v tom chtějí poradit. Lidé nechtějí žádné čaroděje, nejsou na ně ani zvědaví… Přikázání doby, které jsme zavedli i systémově je investovat pravidelně.

To chcete říci, že konzultant nesmí klientovi udělat jednorázovou investici?

Ano. Pouze naši investiční specialisté na sebe můžou vzít zodpovědnost za jednorázovou investici. Není to omezení, ale systémový krok, který chrání jak konzultanty, tak zejména klienty. Takže skutečně: jednorázovou akciovou nebo smíšenou investici s převahou akciové složky nesmí klientovi sjednat nikdo bez našeho interního certifikátu investičního specialisty. Investiční specialisté jsou konzultanti, kteří prošli specifickým školením a složili odpovídající zkoušku. Je samozřejmě možné rozložit jednorázovou investici v čase a investovat pravidelně - i to souvisí s tím naším heslem „pomáhat a chránit“.

To jsou tedy adepti na to, aby mohli poskytovat i investiční poradenství, až vydá ČNB patřičnou vyhlášku?

Obecně bychom se dostali opět k problému vejce-slepice v definici poradce - zprostředkovatel. Mimochodem, tady mě napadá, znáte ten vtip: víte, jak se dělá poradenství jinak? Jako zprostředkování… Ano, tento vtip koluje po trhu. Ale k vaší otázce. Opravdu neděláme žádná opatření s ambicí napasovat je formálně na nějakou vyhlášku. Je to náš interní systém zodpovědnosti. Můžeme i říci, že jde o vyšší normu kvality. A je pochopitelné, že směr je velmi podobný s tím, kam se ubírá regulace. Chceme zkrátka postavit odbornost na vyšší úroveň a primárním cílem je spokojenost klienta i konzultantů.

Významně rozšiřujete i svou domácí „pobočkovou síť“, tedy kamenná OK finanční centra…

To bylo strategické rozhodnutí, jak se nejen přiblížit klientům, ale i získat jejich dlouhodobé partnerství. Loňský rok byl jen začátek a OK center vznikne ještě hodně. Nyní jich máme 26 a v tomto roce jejich počet zřejmě zdvojnásobíme. Zkušenosti jsou zatím velmi dobré a zájem mezi našimi konzultanty roste… Zavedli jsme pravidla pro jejich vznik, jakési licenční řízení. Prostory musí splňovat mnoho podmínek včetně designu, takže není úplně jednoduché nové OK centrum „spustit“. Na druhou stranu manažeři dostanou k dispozici know-how, které funguje. Naším cílem je, aby si klienti zvykli centra využívat, ale také aby je měli na očích i ostatní budoucí klienti. Samozřejmě centra mají pravidelně otevřeno.

Na jejich provozu se asi centrála také podílí - jakým způsobem?

Principiálně zvýšenou podporou na výkonech. Jde o společnou investici oblastního manažera a centrály. Z hlediska firmy jde o dlouhodobý oboustranný závazek. Nechceme, aby šlo o nějaké pokusy, nebo jen o posílení znalosti naší značky. Ta ostatně jako dotázaná vychází v průzkumu jako nejvyšší mezi poradenskými firmami, což vnímám jako přímý důsledek našich zvýšených investic v minulých letech.

Takže po lopatě: oblastní manažer, který „provozuje“ OK centrum, spadá do vyššího provizního schématu. A co když u vás skončí?

Na první otázku ano, právě na vyšších provizích dostává onu podporu centrály. A kdyby chtěl odejít? Nemyslím, že úspěšný manažer provozující OK Finanční centrum by našel důvod k odchodu. Teoreticky se to však může stát. V takovém případě umíme zajistit „přechod“ daného centra na jiného manažera. Celý systém je postaven na principu motivace „hospodaření na místní úrovni“ - jinak by se nedala udržet efektivnost. Vlastní zodpovědnost manažera je tedy dost vysoká a naši manažeři s tím nemají sebemenší problém. Naopak zájem o otevírání dalších center uvnitř firmy rychle roste.

Prostředí OK Finančních center je pro klienty příjemné, což je dáno uspořádáním interiéru a použitou kombinací barev i materiálů - dřeva, kovu, skla. Na pěkné prostředí jsou již klienti zvyklí z bank, avšak od nás navíc získají špičkový dlouhodobý servis. Vždy na stejném místě! Zejména v tomto si slibujeme další významný pokrok v kvalitě služeb. I klienty, s nimiž první schůzka proběhla někde jinde, se snažíme do finančních center přivést na druhou schůzku. Věříme, že se nám investice do OK Finančních center nejen vrátí, ale že zajistí i další růst.

A co počet spolupracovníků, ten také roste odpovídajícím způsobem (aby se vám ta silná centrála vyplatila)?

Už letos začínáme počítat počet spolupracovníků jak po jednotlivých zemích, tak konsolidovaně. To souvisí i s tím, že letos chystáme přechod na akciovou společnost holdingového typu. V České republice můžeme počítat se sedmi sty konzultanty, na Slovensku se stovkou a v Maďarsku a Rumunsku po dvacítce. Číslo počtu konzultantů je přitom stále rostoucí, přestože máme náročný systém zapracování. Těch, kteří neprojdou úspěšně tříměsíčním zaškolovacím obdobím je stále mnoho. Není snadné získat kvalitní a zodpovědné lidi. Rozhodli jsme se proto, že nejméně třetinu nových spolupracovníků chceme získávat ze skupiny lidí, která teprve vstupuje na trh práce. Tito lidé jsou velmi učenliví a cílevědomí. Zaznamenáváme také, že se nám stále více ozývají vysoce postavení manažeři, obchodníci a podnikatelé, a to nejenom v důsledku krize. To je druhá skupina lidí, na které chceme v budoucnosti stavět - jsou výrazně orientovaní na výsledky.

Rekordní nábory jsou hezká věc, ale jak ti lidé zvládají zaškolení a vzdělávací systém?

Přichází k nám velké množství lidí a vybrat si z nich vůbec není snadné. Také proto jsme loni za pomoci nových profesionálů placených centrálou zavedli nový systém vzdělávání nováčků - finanční abecedu. Náborem k nám přišlo 1400 lidí, a to první tříměsíční vzdělávací síto bylo opravdu nutné. V našem systému je navíc za skutečné zapracování nováčka odpovědný tzv. garant, který s nováčkem pracuje v tandemu. Garant si v zapracování ponechává jen skutečně perspektivní lidi, protože nemá čas zabývat se těmi, kteří to přišli jen „zkusit“. Tomuto systému výběru vládne efektivita. Mnohé firmy se soustřeďují na nábor - a pak nic. Jiné na „předvýběr“ podle nějakých vstupních údajů, ale ten také neřekne nic o zodpovědnosti a budoucí úspěšnosti adepta. My budujeme systém, který umí kvalitního konzultanta udělat z člověka mimo obor. Neznamená to, že se bráníme příchodu kvalitních lidí z oboru, ale dáváme si velmi dobrý pozor na „cestovatele“ mezi poradenskými firmami i pojišťovnami.

A ten vzdělávací systém?

Vzdělávací systém jsme loni změnili na zmíněnou„abecedu“ doslova - ty semináře jsou od „A“ postupně až k „Z“, tzn. ke „zkoušce“. A takovou finanční abecedou musí nováček projít, což zdaleka nezvládnou všichni. V tom, do kdy od počátku spolupráce to musí zvládnout, ovšem nemáme úplně striktní termín. Vše je možné absolvovat zrychleně i pomaleji - limit na splnění je od 2 do 6 měsíců.

To vše se ale hodně těžko plánuje - jak se s tím manažeři vyrovnávají?

Naši manažeři jsou ostřílení profesionálové. Je to jejich práce. Plánujeme růsty a na ně máme postavené rozpočty. Plán je poměrně tvrdý. Ale máme nástroje, jak sledovat plnění. Vyhodnocujeme je na měsíční bázi. Plán je rozpracován až na jednotlivé manažery, kteří na to mají nastavené motivační pobídky a postupy. Ti nejlepší se samozřejmě vidí v Motivačním akciovém programu.

Emisi akcií ovšem teprve plánujete až později, takže nyní jde o nějaké opce?

Naši manažeři a ředitelé jsou již skutečnými akcionáři, nejde o opce. Při podzimním navýšení základního kapitálu na částku vyšší než 100 milionů korun jsme část akcií změnili na prioritní (s přednostním právem na dividendu), takže již nyní se účastníci akciového programu podílejí přímo na hospodářských výsledcích firmy. Kritéria k účasti jsou pochopitelně složitější a záleží nejen na konkrétní výkonnosti manažera, ale zohledňuje se i to, jak je manažer u nás dlouho a jaký je jeho celkový podíl na produkci společnosti. Náš motivační akciový program vlastně není jen pro manažery, dosáhnou na něj i finanční specialisté.

Na burzu stále chcete vstoupit v roce 2012?

Tak je to v plánu. Přesné načasování záleží na řadě okolností. Musí k tomu být vhodná atmosféra na trzích, musí být spokojený manažer emise, autority atd. Je to komplex podmínek částečně obrácený dovnitř firmy, částečně navenek. Na tom, aby vše bylo připravené uvnitř firmy, nyní pracuje celý plánovací tým pod vedením našeho finančního guru Jiřího Brabce, jehož zkušeností z řízení velké instituce si velmi považujeme a hojně je využíváme. Letošní rok je pro nás rokem, kdy přecházíme na holdingovou organizaci - chceme nejen čitelnější strukturu firmy a sdružení obratů z jednotlivých zemí, ale i úsporu nákladů - finančních i kapacitních.

Abychom se ještě vrátili k „přízemní“ každodennosti, co ještě svým konzultantům nabízíte?

Velmi jsme pokročili s interním informačním systémem OK Net, což je v podstatě náš extranet. Nyní je připraven na další léta, dá se říct, že je nadčasový. O jeho efektivnosti a úspěšnosti svědčí i skutečnost, že jsme zaznamenali pokus uplatit našeho programátora, aby tento systém poskytnul jiné firmě. Systém pracuje jako webová aplikace a naši konzultanti jej považují za velmi efektivní. Jsou v něm e-learningové moduly, reportingové moduly, data, články, administrativa, nástroje pro řízení aktivit, aplikace OK finanční plán, prostě všechno potřebné. Je to nástroj, který umožňuje udržovat firemní kulturu a řídit tisícovku našich lidí, protože změny, aktualizace a vlastně vše je na dennodenní bázi. Takový systém hlavně šetří čas a peníze manažerům. Jak již jsem říkal v úvodu, chystáme druhou generaci našeho OK finančního plánu, která bude dokonalejší, přesnější a lépe ovladatelná. Také zkvalitníme péči o klienty novou lahůdkou na bázi aplikace ifondy.cz. Momentálně testujeme systém, který bude poskytovat klientům komplexní reporting porfolia a bude vyhodnocovat i průběžné dosahování cílů, které si naplánovali. Chceme, aby slovo péče nebylo jen prázdnou marketingovou frází a zároveň abychom ušetřili našim konzultantům drahocenný čas. Pro nováčky máme bezplatnou zápůjčku multimediálních notebooků…

Dalo by se to nějak vše shrnout?

Když vše shrnu - nabízíme software, hardware, střechu nad hlavou (OK finanční centra), vzdělání, peníze navíc a vedení od skvělých lidí - garantů. Lidé mohou možná dostat podobnou podporu i jinde, ale s jednou výjimkou -jinde nebudou pracovat s lidmi, kteří jsou u nás. A kvalita lidí je pro nás nejdůležitějším vnitřním poselstvím do roku 2009.