Broker Consulting a IFS: Fúze, která přinesla 600 procentní nárůst

Největší fúze v historii poradenského trhu: Broker Consulting s IFS. Vyprávění zemského ředitele Tomáše Paura mě inspirovalo, abych zabrousil do historie, zjistil fakta a podělil se o tento příběh. Jak to tenkrát bylo? To, co na první pohled může působit jako účetní transakce, v sobě ve skutečnosti skrývá vyprávění o odvaze, vypětí, odhodlání, důvěře, porozumění, bariérách růstu a opravdovém důkazu manažerských dovedností.

Při večerní kávě se zemským ředitelem Broker Consulting Tomášem Paurem jsme rozhovorem o největší fúzi společností na českém poradenském trhu strávili bezmála dvě hodiny. Ne všichni tuto fúzi znají. Obzvláště noví lidé v oboru. Tak pro pořádek, spojila se společnost IFS, kterou vlastnil z části Tomáš, právě s Broker Consultingem. Proces započal v roce 2004. Většina podobných transakcí končí jednostranným „tunelem". Proč tahle nikoliv?

Úspěšnost fůzí (i integraci příchozích týmů) nezhodnotíte po týdnu, roce či podle slibů. Realitu poznáte podle dlouhodobých výsledků, a ty jsou v tomto případě jednoznačné. Zemské ředitelství Tomáše Paura „píše" po pěti letech v Broker Consultingu provizní obrat přes čtvrt miliardy korun. A to je šestkrát více než v nejlepších letech „udělala" IFS. „Dneska si už na starou firmu ani nevzpomenu," přiznává otevřeně Tomáš.

Tomáš Paur Tomáš začínal v 90. letech jako obchodník. Živil se pojišťovacím poradenstvím, jako většina dnes úspěšných prošlapal kariéru krok za krokem. Na konci 90. let z pozice regionálního ředitele pro externí partnery nahlédl do kuchyně mnoha makléřům. Nakonec v roce 2001 založil společně se společníkem firmu vlastní se jménem IFS (Integrated financial services).

IFS Firma rostla intenzivně každým rokem. Objevili se noví manažeři, mezi nimi i mladý talent a dnešní „zemák" Broker Consultingu Petr Hušek. „Zažíval jsem úžasné časy s novou firmou. Byl to ten čas, kdy je všechno před vámi a investujete hodně energie. V roce 2004 jsme však začali narážet na těžko průstřelné bariéry růstu. Obchod jsme měli zvládnutý, ale firma potřebovala více kvalitní backoffice i lepší vzdělání a další věci. Denní práce od rána do pozdní noci byla na denním pořádku. Tipovali jsme smlouvy, řešili provize, prostě samé operativní věci, které firmu udrží v chodu, ale nikam ji neposunou. Lidé mohou kdykoliv odejít, vždy jsem jim připravoval takové prostředí, aby zůstali." Jen málokdo ví, že Tomáš, milující obchod a růst v té době prohlásil, že buď firmu prodají a odstraní bariéry růstu, nebo odjede na 3 měsíce na dovolenou. Bylo rozhodnuto.

Hledání vhodného partnera V té době začal Tomáš hledat silného partnera, se kterým by mohla jeho firma spojit síly. Měl neomezené možnosti, kontakty a rozsáhlé znalosti trhu. Mohl si vybírat. „Samozřejmě, hledali jsme dobrý systém a firmu, která bude fungovat dlouhodobě. Chtěl jsem zajistit budoucnost mým lidem. Cítil jsem za ně velkou odpovědnost. Platí, že tyhle obchody dělají lidé s lidmi. Ne firma s firmou. Najít kombinaci lidí a systému bylo extrémně těžké," vzpomíná Tomáš, který se z ING znal s obchodním ředitelem Brokeru Vilémem Podliskou. A právě díky němu tu správnou kombinaci systému a lidí našel. V roce 2004 na podzim došlo k dohodě s majitelem Broker Consultingu Petrem Hrubým. „Většina jiných fúzí skončila tunelem," poznamenává Tomáš. „Pak se ukázalo, že s Petrem a Vilémem můžeme fungovat pouze na podání ruky." A skutečně, existují evidentní důkazy, že smlouvy a další věci se častokrát dolaďovaly až v průběhu, zatímco prakticky již dohodnuté věci běžely.

Sbližování kultur Každý příchod nové skupiny do firmy znamená tři věci. Pozitivní očekávání, nutnost spojit různé kultury a zároveň riziko, narušení fungujících zvyků a zdravé sourodosti firmy.

„Systémy jsme převedli rychle," popisuje období počátku fúze, tedy splynutí firem, Petr Hrubý, který se lidem z IFS představil na výroční konferenci v závěru roku 2004. „Lidem jsme ale dali dostatečnou volnost," pokračuje: „Tyhle věci nejdou násilím, nejdou uspěchat. Někteří nevěděli, co mohou od fúze přesně čekat, ačkoliv jsme věnovali hodně úsilí vzájemné komunikaci. Teprve po půl roce jsme doladili branding. Mimo jiné, pod logo Broker Consultingu jsme přidali,integrované finanční služby´. Po roce jsme řešili kmeny a struktury. Účetně, ekonomicky jsme fúzi dokončili v loni. Společně jsme vytvořili inovovaný kariérní systém." Zeptal jsem se Tomáše, jaké to bylo období z jeho pohledu. „To, co nás z IFS opravdu uklidnilo, bylo, že to nebyl diktát jedné společnosti. Dělali jsme společné dohody, ať už na oficiálních setkáních nebo na těch méně oficiálních v pozdějších večerních hodinách. Byl to náš velký společný projekt. A vlastně ten projekt dodnes pokračuje, jako rozvoj Broker Consultingu. Mně osobně se od začátku líbila myšlenka klasického uspořádání, kdy jsou ve firmě jasně rozdělené kompetence a pravomoci a vedení je odpovědné akcionářům. Přitom většina akcionářů Brokeru jsou v tuto chvíli právě jeho spolupracovníci."

Jenomže všechno nešlo jen hladce. V roce 2005 se odehrálo největší drama fúze. Ani mnohem propracovanější backoffice Broker Consultingu nebyl schopný pojmout tak obrovský skokový nárůst produkce. Systém pro zpracování smluv a provizí Lotus byl těsně před koncem své existence, neboť jej měl nahradit špičkový systém pro celé příští desetiletí - s prozaickým názvem Jáchym. Společně s fúzí se tedy řešil ještě přechod na nový systém. Je právem spolupracovníků zcela se spolehnout na zpracování smluv a výplatu provizí. Jenomže na centrále Brokeru docházelo k infarktovým situacím, za které nikdo přímo nemohl. Uzávěrka a s ní spojené zpracování dat například běžely celý den, aby těsně před koncem celý systém spadl a celý proces se musel zopakovat. Byla to prostě „jiná" doba.

Objevovaly se nepřesnosti. Martin Hrubý, který měl celý backoffice na starosti, trávil v práci 16 hodin denně. A nebyl rozhodně sám. „Lidé nám pomohli, těžkosti chápali," vzpomíná Tomáš Paur na přístup lidí. V nejtěžší chvíli vzal situaci na svá bedra svým rozhodnutím Petr Hrubý. Broker vyplatil zálohy všem spolupracovníkům podle nahlášené produkce. Mnozí dostali ještě více, než na kolik měli skutečně nárok. Lidé se mohli věnovat obchodu zcela bez starostí. V následujících měsících se podařilo systém Jáchym doladit, takže pracoval bez chyby. Pracuje tak dodnes a o jeho provoz se stará silné IT oddělení Brokeru. Vyhrocené období si však přece jen vybralo svou daň. Martin Hrubý se rozhodl odejít a zakotvit v jiném oboru. Po předání vedení centrály a dostavení plzeňské centrály Brokeru se začal realizovat na developerském trhu.

„Při fúzi s IFS se vybarvily charaktery účastníků," zhodnotil lidskou stránku akce Petr Hrubý. Tomáš Paur mi k tomu poskytl techničtější vyjádření: „Průběh fúze s Brokerem ukázal, že celá akce nemá vliv na fluktuaci spolupracovníků. Ta byla přirozená jako všude na trhu a s přechodem do Broker Consultingu se nezměnila." V průběhu slučování se vyskytly minoritní skupiny, které neměly na požadovanou kvalitu práce. Jeden manažer se skupinou měl 35 % storno. „Rozloučili jsme se s ním. V určitých hodnotách kompromisy neděláme. S odstupem času si říkám, že jsme mohli udělat více, ale stejně tak mohl i on," zhodnotil Petr Hrubý.

Fúzi sice realizovaly vrcholové managementy obou firem, ale nejvíce se dotkla nižších manažerů a jednotlivých konzultantů. Právě oni nejvíce těžili z přínosů a oni byli nejvíce ohroženi případným nezdarem. To, že nakonec zemské ředitelství Tomáše Paura vyrostlo na šestinásobek, znamenalo pro mnohé lidi postupy na vyšší pozice, otevření vlastních kanceláří a klientských center. V mezidobí se k Tomášovi přidaly další manažerské skupiny. Jeden z nich, Ondřej Schejbal, letos vystoupal až na metu v kariéře nejvyšší. „Jsem na své lidi dnes velmi hrdý. Jelikož znám celý makléřský trh, mám s čím porovnávat. Navíc je o ně opravdu velký zájem na trhu práce,"řekl mi při schůzce Tomáš Paur.

Mimochodem rivalita se v rámci společnosti po fúzi změnila na zdravou soutěž. Kdo historii nezná, nepoznal by dnes, že poměrně velká část Broker Consulting měla kořeny v jiné firmě. Struktury se za vyšší provize kupovaly vždycky. Teď se kupují i přímo za úplatu. Transakci tohoto rozměru, navíc klasické sloučení firem, dokázal úspěšně provést pouze Broker Consulting (s IFS, nedávno ještě s menší firmou Olymp 2002). Prokázal, že pro přijetí velké skupiny nových spolupracovníků umíchal ideální koktejl svobody, výhodných podmínek, funkčního systému, výše provizí a hlavně lidí. To vše a hlavně výsledky tvoří jeho dobrou pověst.

27.9.2010, FP-finanční poradce